升级版歌美飒模式

2011年1月22日，在中国风能协会组织的风能新年茶话会上，国内各家设备生产商的决策人们齐聚一堂，连少在公开场合露面的华锐风电董事长韩俊良都“坚持”到晚宴结束，何耀祖却连茶话会都没参加完就匆匆闪人。

何受了一点“刺激”。在当日的茶话会上，风能协会主任秦海岩公布了各家企业上报的业务数据。在每项指标所公布的排名为前15的厂家中，新增装机容量一项，苏司兰排名倒数第二。

　　“去年大半年没有舵手领航是一个原因。”何耀祖坦言，“但在中国办事不能太教条，我们需要改变一下营销策略。”
　　何很快意识到，歌美飒在中国与本地开发商一同开发风电场的模式确实可行。这家来自西班牙的风电企业，凭借这种合作模式，在农历正月十四，与中广核风力发展有限公司和中国华电新能源发展有限公司分别签订联合开发300兆瓦风电项目的协议。歌美飒抢到了中国市场上兔年第一单生意，这两个项目同时还将为其带来600兆瓦的风机销售业绩。

“我们之后在中国也将采用这种模式。”何耀祖介绍，苏司兰将在中国开展工程、采购和建造（EPC）商业模式。“我们准备找国内的企业一起成立一家合资企业。”

不过，在他的构想里，这个企业将是“歌美飒模式”的升级版本。“中国的风电开发商都在积极开发海外业务，苏司兰希望可以助他们一臂之力。”

苏司兰已在32个国家开展业务。何耀祖称“前几天，图尔西·坦提董事长召集了苏司兰全球各大市场的CEO来到北京，向很多家国内的电力开发商承诺，每年提供给他们100万千瓦的海外项目。”

而苏司兰还承诺，这100万千瓦的项目，可以由中国风电业主企业绝对控股，也可以是相对控股、苏司兰参股；100万千瓦的项目可以是在一个国家，也可以是分设多个国家。“我们提供"煮熟的鸭子，”何耀祖一再表示。他所要求的“回报”也很明确，“中国人都讲感情的，我们在国外支持了业主的发展，业主在国内也照顾下我们。”

命悬价格竞争

听起来，这将为风电行业内的“双赢”新增一个典型案例。但一些悲观情绪的人们认为：苏司兰可能很难实现这样的承诺。

实际上，虽然曾经贵为风电装机容量全球排名第三的风电机组供应商，苏司兰却一直被质疑有“风之子”之称的图尔西·坦提已经在2008年底的经济寒风中被吹倒。

“说到底，苏司兰还是一家印度的公司，在西方发达国家能不能说上话都不一定。”前述风电专家告诉记者，“显然后者才是中国风电开发商的主要目标。”

这并非苏司兰所受的唯一争议，一家风机制造企业的销售经理并不明白，在中国主流机型为1.5兆瓦和2兆瓦的既成事实下，苏司兰天津工厂为何要执意生产2.1兆瓦和2.25兆瓦的风机，并把它定为主打机型。

然而，眼下对于何耀祖来说，最重要的还是如何应对国内风机不断爆出的跳楼价。“2010年，风电增速首次从前几年的翻番增长回落到62%，而2011年国内风电市场将进一步确立平稳增长的趋势，预计全年新增风电装机容量在1800万千瓦左右。”李胜茂分析，“行业产能过剩的压力逐渐显现，会促使国内兆瓦级风机价格再下降10%左右。”

“现在优胜劣汰已经开始显现苗头了。”中节能的一位风电人士预计，“今年年底会有一批私营企业扛不住率先出局。如果不做转型，明年年底可能有一些国有企业也受不了了。”

何耀祖也意识到“抱在一起”才更有力。他选择的合作对象是Repower，这家德国公司是全球领先的海上风机制造商，产品有“风机中的劳斯莱斯”之称，曾因报价过高和主控端服务器所在地的分歧错失上海东海大桥项目。其在2007年被苏司兰收购，苏司兰持有它91%的股份。