实际上，作为联合动力的市场营销部经理兼销售总监，李施雄从到任的第一天就没有轻视过对集团外部客户的营销攻略。但现实远比他预想的要复杂。

由于五大发电集团都在努力争夺新能源领域资源，并且在年底利润额上也存在竞争，联合动力具有国电集团背景的天然优势，在一定程度上也成为了它必然的劣势。

一位业主方人士证实了这样的说法，“在早期，我们确实不愿意购买联合动力的风机，首先是不知道它的质量到底如何，其次集团间的竞争关系也让我们从心理上排斥他们。”

但在2008年底，京能集团打破了这个僵局，无意中成为了联合动力开拓市场的助推者，与其签订了集团外的第一单。这个项目规模为49.5兆瓦，位于内蒙古锡盟哲里根图。参与竞标时，联合动力的竞争对手不仅有国内的劲敌华锐风电和金风科技，也有GE、维斯塔斯等海外巨头。

为了获得订单，联合动力当时市场部的6个人全部投入锡盟哲里根图的项目，一个月后，联合动力如愿中标。

“作为当时国内首个推出82米大叶片风机的厂家，联合动力的机型获得了京能集团的青睐。此外，在此前与龙源电力和国电电力的几次沟通中，也让联合动力的服务能力在短期内得到了最大程度的提升。”李施雄对中标原因如是分析。

从2009年开始，风电发展是否过剩、风电装备企业是否过多的质疑，已经受到许多的关注，国家相关部委也在不同场合表态，市场上的整机厂商过多，长期来看，留下七八家有优势的就够了。因为风机的寿命期是20年，装机后还有漫长的运营期，这就使得众多的风电开发商们不得不考虑，必须尽量选择那些质量可靠、装机量大的风机设备商，因为这样的企业在遭遇市场洗牌时存活的可能性更大。

越来越多的业主开始注意联合动力，这家刚刚成立的公司展示了惊人的业绩。2009年，联合动力新增装机768兆瓦，折合1.5兆瓦的风机512台，这其中，龙源电力和国电电力是主要的订单提供者。

“龙源电力1.5兆瓦风机的标我们基本上不参与投标了。”北京一家第二梯队风机制造企业的销售经理对记者表示。

龙源电力的示范作用很快被放大。联合动力在集团外的客户实现突破，除去国电电力、龙源电力两大客户外，增加了京能集团、大唐集团、华能集团、华润集团、深能源集团、河北建投新能源有限公司，武汉凯迪等高质量的客户，客户增加到近20家，集团外客户所占的销售量大比例增加，2010年销售给集团外的风机已经超过30%。

垄断争议

2010年，国电集团给联合动力定下的销售任务是1500台风机。“压力还是有，但是从不断获得的订单来看，也并非不可能的任务。”刘旭倩说。

在业务量的激增下，公司人员也迅速由最初的不足百人扩充至5000人。就当每个联合动力人都准备大干一番的节点上，其立于龙源电力风电场的一台风机倒了。

2010年10月2日，时值国庆黄金周，这天联合动力所有高管都收到一条消息：当日，一台位于辽宁康平张家窑的1.5兆瓦82米叶片的风机倒了，整个机舱和轮毂全部烧毁，所幸并无人员伤亡。

“这个事故只是个个例，是我们选用的变桨控制系统出了一些问题。”刘旭倩解释，出事的风机实际上是一个试用的机型，并未批量化生产。

“倒机主要还是因为管理有问题。”一位国内知名的风电专家告诉记者。他听说，当时倒掉风机所使用的变桨系统还不合格，但是国电集团的领导急着要往上装，导致了最后的倒机。

相比于联合动力可以把新产品的样机，直接放到龙源电力或者国电电力的风电场去试用，金风科技等一些设备厂商只能自掏腰包建设实验风场，在产品通过240小时稳定运行之后，才有可能被某一家业主选用。

这次的事故让联合动力开始考虑，是不是要去内蒙古建设一个实验风电场？在今后少“依赖”国电集团一点。

“联合动力与国电集团内部其他企业的利益关系到底有多强，这并不是外人可以评断的。”前述风电专家告诉本报记者。

他表示，早在龙威公司改名联合动力，主营风电设备制造伊始，时任国家能源局局长张国宝就曾表示过反对，张的意见是：发电集团内部设立设备制造企业，可能造成垄断。但国电集团顶住了压力，联合动力的业务转轨按原计划进行。

但随着风电市场形势的不断变化，“垄断”给“电二代”联合动力带来的竞争力可能正在逐渐减弱。

首先，是老主顾龙源电力市场份额的下降。高峰时期，龙源的装机量占到全国总装机的50%。但在2009年，龙源风电装机的量仅占全国的23%。2010年，龙源电力甚至让出了新增风电装机最多的宝座，以200万千瓦的新增容量落后于华能新能源股份有限公司新增装机量。

其次，是龙源电力性质的改变。2009年12月10日，龙源电力上市，如果只用联合动力的风机，风险过于集中，可能会降低投资者信心。

再次，是海上风电进展缓慢。尽管去年10月14日，联合动力3兆瓦双馈风机已经下线，但却错失9月首轮海上风电特许权招标项目。而除了进展较快的华锐风电，金风科技和上海电气（601727.SH）均有所斩获。

6兆瓦“开路”未来？

最重要的是，电网发展速度的制约和中国市场正在逐渐饱和。“市场的走势不是我们能掌控的，但我们预计2011年的增幅可能会与2010年持平或略有下调。”刘旭倩说。

实际上，在这样的背景下，许多企业开始走出去。其中，金风科技在去年12月向外公布其获得了总装机106.5兆瓦出口美国的风机订单。本月初一个会上，华锐风电技术总监陈党慧也向本报记者透露，华锐风电最近获得了超过100兆瓦的美国风机订单。相比之下，联合动力的出国步伐则慢了许多。

联合动力2010年12月获得了一个美国9兆瓦风机项目的订单。此项目位于美国德州Corpus Christi港口城市，供货范围为6台1.5兆瓦风机，项目业主为美国Revolution Energy公司，交货期为2011年下半年。

但刘旭倩仍表示，2011年，联合动力在国际市场拓展上不会有大的表现。“联合动力有意在海外设立办事机构、设立国外销售公司，并考虑建厂及研发中心建立计划。但这不意味着我们要大规模开拓海外市场。目前，我们在国外所做的还是培育市场的工作。”

这样的情况也让联合动力不得不开始思考自己的核心竞争力到底在哪里。“作为一个成立仅三年的企业来说，联合动力可能还不具备核心竞争力。”刘旭倩坦言。

“2010年，我们在研发上的投入是3个亿，以后会只增不少。”孙黎翔介绍。

在他的描述里，联合动力正在由一家普通的设备商转向解决方案供应商。和以前单纯的供需关系不同，联合动力将根据业主的需求和电网的情况，为客户定制风机。比如，在电网制约越来越明显，许多开发商转而开发南方弱风区市场之时，联合动力率先推出叶轮直径86米的1.5兆瓦大叶片风机，以先发优势获得了几个订单。

联合动力最新的探索，是今年二季度其3兆瓦的直驱风机也将下线。“直驱风机在运行上经验较少，考虑到风机的寿命是20年，我们也不知道这种技术是否可靠，但我们不能忽视这种技术，因为可能有客户需要直驱的风机。”孙黎翔说。

让他格外自豪的，联合动力开始尝试自主设计6兆瓦风机。“目前，概念设计已经完成，将于2011年内下线。”孙黎翔透露，在“十二五”期间还要研发10-12兆瓦高温超导风机。

但“自主研发6兆瓦风机”之说，受到一位国外设备厂技术人员的强烈质疑，他无论如何都不相信成立时间如此之短的联合动力有这样的能力。而前述风电专家也坦言，联合动力还是缺经验，但也不能说完全不行，“具体还要看研发出来后的运行情况，技术是不是自主的就是说出来好不好听的问题，关键还要企业自己衡量得失。”

不管外界如何质疑，联合动力去年风机销量超过1600台，实现销售额过百亿的漂亮业绩，足以给它信心来大展拳脚。例如，联合动力的上市路径可能要发生变化。

去年早些时候，联合动力的内部人士曾表示，由于上市资源有限，而国电科环旗下的其他公司经营业绩也都不错，因此国电联合动力单独上市的可能性不大，更可能的方式是将国电科环旗下涉及环保和新能源的公司整体打包上市。作为国电科环旗下风电类的优质资产，联合动力将随集团整体上市。

不过，在1月22日中国风能协会年会上，联合动力董秘严晨敏告诉记者，路径仍未最后决定，但不排除联合动力单独上市。记者获悉，从2009年年中开始，联合动力就已经开始做上市的相关工作，一位内部人士透露，如果仅从管理水平来论，联合动力上市只需1-2月的走程序时间，但“到底什么时候上市、如何上市，还要看具体情况。”